Desenvolver as habilidades da equipe comercial tem sido o desafio das organizações em um momento onde o aumento de vendas é determinante. Levando em conta que existe uma revolução acontecendo em vendas e marketing, percebemos na prática em nossos programas de consultoria e treinamento que as empresas e profissionais estão na maioria com um enorme déficit de habilidades e competências e que tem pago um alto preço por isso.
O Relatório de Vendas do LinkedIn de 2021 descobriu que os vendedores com melhor desempenho em 2020 e 2021 estiveram mais tempo treinando com seus gerentes e empresas que oferecendo treinamentos regulares e conseguiram crescer e aumentar suas vendas em meio à crise. Não surpreendentemente, a pesquisa descobriu que as empresas de alto crescimento foram as que perceberam a necessidade de mudança desde o início da pandemia do COVID e se adaptaram de acordo, e em especial focaram no treinamento de vendas e na reestruturação comercial.
Outro estudo realizado pela maior empresa de CRM do mundo a Salesforce apontou que mais de 80% dos consumidores declararam que a experiência que uma empresa proporciona é tão ou mais importante que seus produtos ou serviços e que 51% destes consideram que a maioria das empresas estão abaixo de suas expectativas de boas experiências.
Esses dados nos instigam que devemos ir além do convencional. Em vez de contar com vendedores repetindo as características dos produtos na hora de apresentá-lo ao cliente, o foco deve estar nas necessidades, em resolver problemas e fazer uma entrega cada vez mais personalizada. É a consolidação do foco no cliente.
O treinamento de vendas gera outros ganhos ligados à satisfação dos funcionários, retenção de talentos, fortalecimento da cultura empresarial e de uma gestão mais orientada a dados. Ao comparar empresas de alto crescimento e empresas de crescimento negativo, o treinamento de vendas desempenhou um papel maior em todos os resultados para as empresas de alto crescimento. Com uma força de vendas realmente qualificada as empresas podem enfrentar as crises, se dedicar a buscar novas maneiras de entregar valor aos clientes e ter mais sucesso
